מאיפה אנחנו מקבלים החלטות מהרגש או מהשכל?
איך אתם מקבלים החלטות? האם אתם אוספים בצורה שיטתית ורציונאלית את המידע או אולי דווקא אתם עובדים מהאינטואיציה?
למה רובינו לא אוהבים לקבל החלטות מצד אחד ומצד שני אנו מרגישים הקלה מדהימה אחרי שקיבלנו אותן גם אם הסתבר כי טעינו?
החלטות שאנו מקבלים מחולקות לשני סוגים עיקריים:החלטות פשוטות, שאין להן השלכות קריטיות על חיינו והחלטות בעלות השפעה גורלית על חיינו. בפועל אנו נמצאים במצבי החלטה באופן תמידי בין אם זה במודע ובין אם זה לא במודע , גם לא להחליט זו החלטה!
בואו נעשה ניסוי קטן:
שאלה 1: קיבלתם 300 דולר במתנה. האם אתם מעדיפים לקבל עוד 100 דולר, או הימור של 50% לקבל עוד 200 דולר?
מה בחרתם? ועכשיו לשאלה השנייה .
שאלה 2: קיבלתם 500 דולר במתנה. האם אתם מעדיפים להחזיר 100 דולר מתוכם, או הימור של 50% להחזיר 200 דולר?
אם בחרתם באפשרות של קבלת 100 דולר בשאלה הראשונה, אתם אמורים לבחור בשאלה השנייה באפשרות של החזרת 100 דולר, ככה אתם נשארים עם 400 דולר בשני המצבים . מה שסביר להניח שלא קרה למרביתך ,איך אני יודעת -
אלו שאלות מתוך מחקרם של הפסיכולוגים עמוס טברסקי ז"ל ודניאל כהנמן, אשר בחנו איך אנשים מקבלים החלטות בפועל. הם מצאו, כי בשאלה הראשונה רוב הנחקרים בחרו לקבל את מאה הדולר המובטחים ולא להמר. הרי אף אחד לא רוצה להמר על זכייה בטוחה לעומת זאת בשאלה השנייה רוב הנחקרים בחרו להמר, כי כאן היה מדובר על הפסד הכסף ולא על זכייה. נכון שעבר לכם בראש שאולי לא תפסידו את המאתיים דולר וככה תישארו עם חמש מאות...
ככל שיש יותר אפשרויות בחירה, כך קשה לנו להחליט וכאן אין מקום לסוג ההחלטה פשוטה או גורלית לחיינו. בהחלטה גורלית שתשפיע על חיינו ואשר אין לנו וודאות על התוצאה שתתקבל יגדל משך הזמן עד שנקבל אותה.
אנו משתמשים בידע, בניסיון, במרכיבי אישיות שלנו, לכאורה אנו בוחנים את התועלת שתצא לנו ואת סדרי העדיפויות שלנו מתוך אפשרות העומדות לפנינו אוספים מידע, שחלקו הוא סובייקטיבי, משום שאנו נשענים על מה שנאמר לנו ומושפעים מהדרך שבה מוצג הסיכון או ההצלחה.אנו עושים זאת בצורה אוטומטית פוסלים ובסוף.... בוחרים דרך התחושות והרגשות ולא באופן שכלתני.
כהנמן וטברסקי טענו, שטבע האדם מונע ממנו להיות רציונאלי,מאחר ואנו רגישים יותר לשינויים במצבינו האישי מאשר למצבים עצמם. ( גילוי זה זכה בפרס נובל בכלכלה ב-2002) אמחיש זאת בדוגמא שלהם קבלת החלטה לחיסכון בגלל הנחה.
פריט שעולה 100 ש"ח ונמצא במבצע של 50% סביר להניח שיקנה לעומת פריט שעולה 1,000 ש"ח שנמצא במבצע של 5% שלא יקנה. רגע , לא אמרנו שההחלטה היא מההחלטה לחיסכון בגלל הנחה? הרי בשני המקרים אנחנו חוסכים 50 ש"ח אבל בכל מקרה נפעל אחרת.
אז בעצם מאיפה אנחנו מקבלים את ההחלטות מהראש או מהבטן?
אנו יצורים חושבים אבל יותר מכל אנו יצורים מרגישים, מפעילים את השכל הישר והיגיון, אבל בוחרים מתוך החלטות שבאות מהבטן. המרכיבים המשפיעים עלינו בקבלת ההחלטות הם: לחץ נפשי, לחץ של זמן לבדיקה עמוקה, גורמים חברתיים ידיעה ברורה או חוסר וודאות לגבי התוצאה של ההחלטה. הידיעה שאנו פועלים מהרגש מסייעת לנו ומאפשרת לנו לבחון את החלופות ולמצוא דרך לבודד את הרגש .
איך עושים את זה?
1. הבינו שיכול להיות שאתם בלחץ, מומחים אומרים, שבשעת לחץ הסיכוי שנדבוק
ברעיון הראשון שנשמע גבוה וימנע מאיתנו לבחון רעיונות אחרים- הירגעו.
2. העמידו פנים כאילו אתם מייעצים למישהו אחר- כך תבודדו את הרגש, תנטרלו
את הלחץ ותאפשרו לכם להשיג נקודות מבט מבחוץ .
3. רשמו את ההחלטה שאתם צריך להחליט על דף ואת החלופות העומדות בפניכם
תוך הצגת היתרונות וחסרונות של כל חלופה - הרישום עוזר לנו להתמקד ולא
להיות כמו כלב שרודף אחרי זנבו.
4. עימדו על הרגלים - נמצא במחקרים כי כאשר אדם עומד, הוא יכול להגדיל את
מהירות עיבוד המידע שלו בכמעט ב-20% במטלות הכרוכות בקבלת החלטות.
זכרו שאנו יוצרים את מציאות חיינו, כמו פסיפס כל החלטה צריכה להוביל אותנו לשלב נוסף קדימה כדי לייצור את תמונת חיינו כפי שאנו רוצים .
הכותבת: אסנת רובין מאמנת ויועצת לעסקים, מנכ"ל "מודעות להצלחה" המספקת פתרונות יצירתיים למינוף העסק, מנחת סדנאות, חונכת מטעם התמ"ת וחברה בלשכת היועצים הישראלית. לשאלות ותגובות ניתן לפנות ב osnat@osnat-rubin.co.il
אסנת רובין -מנכ"ל "מודעות להצלחה" לרוצים עסק משגשג ולא רק עסק שורד
